juil
7
2011

L’art de se lancer

Votre avis compte pour moi :

Vous pensez avoir trouvé l’idée du siècle et vous ne savez pas quand et par où commencer ? Rassurez-vous, c’est un dilemme partagé par nombre d’entrepreneurs débutants.

L’auteur, Guy Kawasaki, nous fait partager ses 20 années d’expérience dans ce guide idéal pour quiconque souhaite créer une entreprise pour la première fois.

Que vous souhaitiez créer une start-up internet ou une association religieuse, vous apprendrez les meilleurs tuyaux pour monter un business qui marche. Accrochez-vous !

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Taille du livre : 294 pages

Durée de lecture du livre : 5 heures

Taille du résumé (au format PDF) :  10 pages environ

Durée de lecture du résumé (parties 1 et 2) : 30 minutes

Soit un gain de temps de 4 heures 30 minutes minimum grâce au résumé publié par Mes Finances.

The Art of the start

Note : Guy Kawasaki est en quelques sortes un gourou de l’entrepreneuriat aux Etats-Unis. Il a à son actif la publication d’une dizaine de best-sellers américains dont L’art de se lancer, qui a connu un succès phénoménal outre Atlantique, non sans raison.

Chapitre 1 – L’art du commencement

Il existe 5 choses importantes qu’un entrepreneur doit accomplir :

  1. Ayez une vision. La meilleure raison qui doit vous pousser à créer une entreprise est d’avoir une vision. Une vision n’a rien à voir avec l’argent, la gloire, ou le pouvoir. Au contraire, la vision de l’entrepreneur coïncide avec son souhait de rendre le monde meilleur, d’apporter quelque chose de valeur à ses futurs clients.
  2. Inventez votre mantra. Plutôt que de réaliser un inventaire de vos objectifs, réalisez votre propre mantra. Un mantra se définit comme une formule orale sacrée que l’on répète le plus souvent lors de prières, incantations, de cérémonies religieuses en tout genre. Par exemple, le mantra de Disney : « Fun Family Entertainement ».
  3. Lancez-vous. Créez votre produit ou votre service et commencez à le distribuer à vos clients. Oubliez tout ce que vous savez à propos des business plans et de la réalisation de projections financières compliquées. Créez plutôt votre site web et bâtissez votre prototype.
  4. Définissez votre Business Model. Identifiez vos clients et leurs besoins. Imaginez un modèle qui vous permette de gagner plus d’argent que vous n’en dépensez.
  5. Mettez en place un rétroplanning. Compilez un ensemble de deadlines à respecter, les suppositions inhérentes à votre business model, et les tâches que vous devez accomplir pour créer votre organisation.

Chapitre 2 – L’art du positionnement

Avec le positionnement adéquat, vous serez en mesure de voir clairement pourquoi l’organisation a été créée, pourquoi elle répond à un besoin client, et pourquoi les gens se bousculent pour venir travailler au sein de l’entreprise.

Avant de déterminer votre positionnement, vous devez être en mesure d’expliquer ce que vous comptez apporter à vos clients et en quoi votre positionnement est différent de celui de vos concurrents. C’est seulement après cela que vous serez en mesure de communiquer clairement un message puissant à votre marché.

Un bon positionnement doit :

  1. Etre positif,
  2. Etre orienté client,
  3. Emporter l’adhésion de vos employés,
  4. Parler de lui-même,
  5. Cibler précisément votre client idéal,
  6. Démontrer les compétences clés de votre organisation,
  7. Correspondre aux besoins profonds de votre clientèle,
  8. Etre différent de vos concurrents.

Quelques tuyaux supplémentaires pour vous positionner efficacement :

  • Positionnez votre produit ou votre service d’une façon la plus personnelle qui soit,
  • Vous devez choisir un nom marquant pour votre organisation, produit, ou service,
  • Utilisez des mots complets facilement compréhensibles lorsque vous décrivez votre entreprise et ce qu’elle fait. Evitez le jargon technique ou professionnel,
  • Offrez des points concrets de différenciation avec vos concurrents lorsque vous devez faire la distinction entre votre produit et les leurs. Plutôt que de dire par exemple que votre système est fiable, dites plutôt qu’il n’a jamais été piraté,
  • Assurez-vous que chaque membre de votre organisation comprend le positionnement de votre entreprise.

Chapitre 3 – L’art de faire un pitch

Pour un entrepreneur, la présentation orale de son entreprise est aussi importante que sa propre respiration. Savoir présenter son entreprise avec brio permet non seulement de lever des fonds plus facilement en se montrant convaincant mais également d’obtenir des accords dans bien des domaines essentiels à la croissance de votre entreprise.

Voici quelques tuyaux pour réaliser le pitch parfait :

  • Expliquez ce que fait votre entreprise durant la 1ère minute de votre pitch. Pendant votre pitch, dites vous bien que votre audience n’attend qu’une chose : savoir ce que fait votre organisation.
  • Répondez au nain. Imaginez un nain posé sur votre épaule qui vous questionne chaque fois que vous énoncez un point important: « et après ? ». Il faut à tout prix que vous répondiez au nain chaque fois qu’il est susceptible de vous poser cette question. Pour être encore plus convainquant, prenez un exemple pour illustrer vos propos.
  • Connaissez votre audience. Faites votre recherche avant le début de chaque meeting. Trouvez à quel genre de personnes vous allez vous adresser et découvrez ce qui est important pour votre audience. Vous devez également surfer sur le site internet de l’organisation au sein de laquelle vous allez faire votre pitch.
  • Observez la règle des 10/20/30 : 10 slides de présentation, 20 minutes, 30 points essentiels. Les 10 slides requis pour faire une présentation à des investisseurs sont :
  1. Le titre du slide
  2. Le problème à résoudre
  3. La solution préconisée
  4. Le business model
  5. Le marketing et les ventes
  6. La concurrence
  7. Le management
  8. Les projections financières et les indicateurs clés
  9. Le statut actuel, les réussites,
  10. Le planning et l’utilisation prévue des fonds.
  • Assurez le coup. Ne perdez jamais de vue que quoi qu’il puisse se passer, si quelque chose plante durant votre présentation, ce sera de toute façon de votre faute. C’est la raison pour laquelle vous devez être préparé. Il est recommandé d’emporter 2 ordinateurs portables avec vous dans le cas où l’un d’entre eux vous ferait faux bond.
  • Laissez une personne faire la présentation. Durant une présentation, il est recommandé  de laisser le CEO réaliser 80% du pitch. 1 ou 2 slides présentés par le reste de l’équipe semblent bien suffisants.
  • Faites des pitch régulièrement. La meilleure façon de roder votre discours est de le répéter encore et encore. Entrainez vous devant vos amis, votre famille si besoin. Le tout doit être scrupuleusement préparé !

Chapitre 4 – L’art de rédiger un Business Plan

Un entrepreneur découvrira bien assez vite qu’un business plan n’est pas aussi important que ce que les gens semblent penser. Néanmoins, le fait est que vous devrez le réaliser si vous souhaitez lever des fonds auprès d’investisseurs, de business angels, etc.

Focus sur la synthèse managériale (executive summary en anglais)

Lorsque vous rédigez un Business Plan, utilisez les dix slides qui sont nécessaires au pitch que vous prévoyez de réaliser en face d’éventuels investisseurs et servez vous en pour construire l’architecture du Business Plan. Plutôt que d’utiliser une page de garde pour votre présentation, mettez plutôt en avant votre synthèse managériale.

Une synthèse managériale  est une description claire et concise du problème que vous souhaitez résoudre. Elle explique notamment comment vous comptez vous y prendre pour résoudre le problème, comment vous avez construit votre business model, et l’attrait irrésistible que les clients auront pour votre produit ou votre service. Ne perdez jamais de vue que la synthèse managériale donnera ou non l’envie aux gens de lire la suite de votre Business Plan.

Restez clair et concis

Voici quelques tuyaux supplémentaires pour réussir votre Business Plan :

  • N’excédez pas 20 pages. Plus votre document est court, plus vous aurez de chances d’être lu jusqu’au bout,
  • Il est vivement conseillé de ne faire rédiger le Business Plan par une seule personne même si vous travaillez à plusieurs sur le projet,
  • Simplifiez vos projections financières au maximum. Elles doivent tenir sur 2 pages,
  • Incluez les variables clés qui vont impacter directement votre business,
  • Soyez vigilant en ce qui concerne la cohérence des chiffres qui se trouvent dans votre compte de résultat. Il en va de la viabilité de votre business.

Chapitre 5 – L’art de se lancer avec 3 francs 6 sous

La plupart des gens sont surpris d’apprendre que des géants tels que Microsoft ou Ebay sont deux compagnies qui ont débuté avec très peu de capital. Un business model de ce type se décrit comme suit :

  • Peu de besoins en capital
  • Un cycle de créances clients inférieur à 1 mois
  • Un cycle de dettes fournisseurs inférieur à 1 mois
  • Des revenus récurrents
  • Le bouche à oreille comme stratégie de promotion

Un tel modèle peut signifier la perte de ventes potentielles à forte valeur ajoutée pour l’entreprise du fait d’un temps de recouvrement de créances trop important.

Un concept essentiel à retenir à propos de ce modèle : il faut privilégier la gestion de la trésorerie à la croissance des ventes !

Faites le test

Si vous décidez d’opter pour ce modèle, il est évident qu’il vous faudra tester votre produit. En adoptant cette philosophie, vous acceptez le fait que votre produit ou votre service ne sera pas parfait du premier coup et que vous devrez peut être réaliser quelques ajustements pour qu’il soit définitivement prêt.

La bonne nouvelle, c’est qu’en procédant de la sorte, vous générerez très vite des revenus avec votre entreprise et vous obtiendrez un feedback très rapide de la part de vos nouveaux clients.

La mauvaise nouvelle, c’est qu’il se peut que votre lancement nuise à votre réputation si des problèmes de qualité trop sérieux subviennent.

Il n’est pas donc pas facile de prendre une telle décision. Si vous estimez que les personnes qui vous sont chères peuvent utiliser le produit et le service et qu’il les satisfera, c’est sans doute le signe que le produit en question est commercialisable.

En tous les cas, n’oubliez jamais qu’il est possible d’apporter les améliorations nécessaires à votre produit une fois sa commercialisation effectuée.

Note : pour prendre un exemple concret, c’est ainsi que procèdent les éditeurs de jeux vidéos qui publient après le lancement de certains jeux des patchs pour corriger les bugs de ces derniers. Cela n’empêche pas le succès commercial de certains opus (cf. Assassin’s Creed, d’Ubisoft)

Quelques tuyaux supplémentaires :

  1. Oubliez l’idée de l’équipe idéale. Lorsque vous vous lancer avec un faible montant en capital, vous devez privilégier ce qui est abordable. Plutôt que de choisir d’embaucher des vétérans de l’industrie dans laquelle vous évoluez, prenez plutôt des jeunes inexpérimentés talentueux et dynamiques.
  2. Focalisez-vous sur la fonction, pas sur la réputation. Si vous avez besoin d’externaliser votre comptabilité, il ne vous sert à rien de faire intervenir un cabinet du Big Four par exemple. Prenez un petit cabinet qui a besoin de se faire un nom, vous aurez un travail d’une qualité au moins aussi bonne et à moindres frais.
  3. Faites les choses directement, sans intermédiaire. Saisissez l’opportunité de vendre directement à vos clients. N’utilisez les revendeurs (ou affiliés) qu’une fois que vous êtes sûr que votre produit ne contient pas de bug significatif. Rappelez-vous que vous devez réaliser votre produit par vous-même.
  4. Positionnez-vous en marge du leader. En tant que « boots trapper », vous avez tout à gagner à vous positionner de la sorte et à vous différencier des offres déjà existantes.
  5. Faites fonctionner votre business en sous effectif. Si vous embauchez trop de personnel, vous aurez de nouveaux problèmes qui viendront se greffer à votre flux quotidien. Il est préférable de sous staffer vos équipes et d’externaliser un maximum vos activités non stratégiques.
  6. Constituez un conseil d’administration. Il permettra de vous donner les bonnes directions et est une source riche de confrontation d’idées et de points de vue.
  7. Bichonnez les postes de dépenses utiles. Economisez sur les bureaux, les fournitures, les ordinateurs, etc. Mais ne faites par l’erreur de ne pas dépenser dans des domaines aussi essentiels que le développement de produits, les ventes, la facturation, etc.
  8. Avancez et réalisez ce que vous avez planifié. Il peut être désastreux de ne pas avancer sur ses projets pour un bootstrapper. Pour éviter cela, vous devez être capable de :
    1. Déterminer et communiquer des objectifs,
    2. Mesurer vos progrès,
    3. Récompenser ceux qui se donnent pour vous,
    4. Assurer le suivi d’un problème tant qu’il n’est pas résolu,
    5. Faire face à la réalité,
    6. Etablir une culture de l’exécution (productivité).

Chapitre 6 – L’art du recrutement

attention

Suite et fin de votre résumé la semaine prochaine !

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