fév
23
2012

Bargaining for advantage (suite et fin)

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Suite et fin du résumé du livre Bargaining for advantage. Accès à la première partie du résumé en cliquant ICI.

relations humaines

Chapitre 4 – la 4ème fondation : les relations

La 4ème fondation

La négociation, c’est une histoire de personnes : leurs objectifs, leurs besoins et leur intérêts. Votre capacité de former et d’animer des alliances personnelles à la table des négociations constitue de fait la 4ème fondation d’une négociation efficace.

Les relations personnelles créent un niveau de confiance entre les gens qui contribue à faire baisser l’anxiété et facilite la communication.

Le facteur « relations » sera une composante déterminante de votre succès.

Voici quelques tuyaux pour vous permettre d’user au mieux de vos relations lorsque vous négociez :

  1. Gagnez en visibilité et en crédibilité via votre réseau de relation,
  2. Construisez des relations de travail durables grâce à de petites attentions et/ou concessions,
  3. Ne commettez toutefois pas l’erreur de confondre relation personnelle et relation de travail,
  4. Faites en sorte de toujours suivre la loi de la réciprocité, d’être digne de confiance, d’être juste avec ceux qui le sont avec vous et de le faire savoir aux autres parties lorsque ces dernières ne vous traitent pas avec respect.

Chapitre 5 – la 5ème fondation : les intérêts de l’autre partie

L’autre partie

A priori, trouver ce qui compte pour la partie adverse paraît assez simple.

Mais en réalité, il arrive fréquemment que nos attitudes instinctives de négociateur puissent rendre cela difficile.

Très souvent, parce que la plupart des gens partent du principe que les intérêts de la partie adverse vont nécessairement à l’encontre des leurs.

Il arrive également fréquemment que l’on ne tienne pas compte de ce qui importe à l’autre partie car trop préoccupé par nos propres intérêts et notre propre vision du monde.

Les meilleurs négociateurs parviennent à voir plus loin que leur propre cadre de référence pour connaître les réelles motivations de l’autre partie.

Une étude récente montre d’ailleurs qu’ils passent quatre fois plus de temps que la moyenne des négociateurs à réfléchir à une manière de comprendre la vision du monde de l’autre partie.

La leçon à retenir est plutôt simple : il s’agit de trouver les intérêts partagés qui donneront aux négociateurs adverses la motivation nécessaire pour donner leur accord et dans le même temps d’explorer les raisons d’un refus potentiel.

Déterminez la surface de négociation que vous avez en commun puis communiquez dessus et enfin faites en sorte de répondre aux objections de l’autre partie avec le moins de concessions « coûteuses » possible.

Le plan d’action pour déterminer les intérêts de l’autre partie :

  1. Identifiez la personne qui prend les décisions,
  2. Comment cela peut-il également servir l’autre partie que vous remplissiez vos objectifs ?
  3. Pourquoi l’autre partie serait-elle encline à refuser vos propositions ?
  4. Quelles options peu « couteuses » pourraient permettre de lever les objections de l’autre partie ?

Chapitre 6 – la 6ème fondation : le levier

Le levier

Le levier est un facteur critique en négociation.  La partie qui a le moins à perdre dans la négociation est généralement celle qui pourra se permettre d’aller jusqu’au point de rupture.

Vous pouvez faire en sorte d’améliorer votre levier en utilisant différentes tactiques : trouver des alternatives, former des coalitions, arranger la situation pour que l’autre partie ne perde pas la face si le deal ne se fait pas, montrer à l’autre négociateur que vous avez les moyens de lui faire perdre plus que ce qu’il croit, etc.

Méfiez-vous toutefois des idées reçues en matière de levier.

Même les personnes qui ont le moins de pouvoir a priori peuvent disposer d’un levier de négociation important dans une situation donnée.

Le levier est un facteur dynamique basé sur la perception.

Vous pouvez très bien gagner du pouvoir dans une organisation en montrant votre engagement plutôt qu’une indifférence raisonnable. Dans d’autres organisations, c’est tout le contraire…

Posez-vous la question : quelle partie a le plus à perdre à ne pas conclure le deal ? Pour qui le temps presse t-il ? Puis-je rallier l’autre partie à mon point de vue en déterminant précisément leurs besoins ?

processus de négociation

Partie 2 : le processus de négociation

Chapitre 7 – étape 1 : préparez votre stratégie

Préparation

La préparation est une part cruciale du processus de négociation.

Vous devez d’abord analyser froidement la situation : quelles sont les stratégies qui correspondront le mieux à la situation à laquelle vous allez être confronté ?

Ensuite, vous devez combiner votre analyse de la situation avec la connaissance de vos propres préférences de style de négociation : êtes-vous le mieux placé pour mener à bien cette négociation ?

Si vous avez plutôt un style consensuel, vous serez plus à l’aise avec quelqu’un du même style. Si vous êtes plutôt « agressif », vous ne gérerez pas au mieux une situation qui nécessite un sens aigu de la diplomatie.

Enfin, essayez d’imaginer la manière dont l’autre partie voit la situation. Considèrent-ils la relation comme quelque chose d’important ?

L’analyse de la situation peut vous permettre de déterminer à l’avance quel type de stratégie va être utilisé par l’autre partie.

Une fois que vous aurez déterminé votre plan de négociation, établissez une liste de questions à poser à l’autre partie tôt dans la négociation pour tester vos hypothèses.

Ne négligez à aucun prix la préparation de votre négociation, la recherche a montré à de multiples reprises qu’elle constitue l’étape la plus importante du processus de négociation.

Chapitre 8 – étape 2 : l’échange d’information

Le processus d’échange d’information

C’est la première étape cruciale de la phase d’interaction d’une négociation.

En général, elle remplit 3 objectifs.

Le premier est d’instaurer au préalable un contexte de communication favorable sur un ton amical et personnel.

Le second est de déterminer les intérêts et les problèmes à négocier et de partager l’information concernant les différentes perceptions des sujets à évoquer.

Le dernier est d’envoyer des signaux concernant les positions respectives de chacune des parties.

Le partage d’information doit être effectué différemment selon les situations.

Plus les intérêts en jeu risquent d’affecter les relations, plus les parties doivent se montrer stratégiques.

Une fois cette étape franchie, l’étape de la négociation pure et dure peut commencer.

Cela est le cas à partir du moment où l’une des deux parties formule une première offre concrète qui nécessite une réponse de la part de l’autre partie.

Chapitre 9 – étape 3 : l’ouverture et les concessions

Les concessions

Lorsque le processus d’ouverture est enclenché, gardez en mémoire que votre stratégie et vos tactiques doivent être déterminées par 3 éléments majeurs : la situation, le levier, et votre style de négociation ainsi que celui de l’autre partie.

De manière générale, les meilleures stratégies à adopter en matière de concession selon la situation sont : compétitives pour les transactions, accommodantes pour les relations, et basées sur la résolution de problème pour les intérêts partagés.

Plus votre levier décroit, plus vous avez besoin d’adoucir votre approche.

Plus votre levier croit, plus votre besoin de compromis disparaît.

Attention, deux négociateurs consensuels perdront sans doute un peu de temps à tenter de trouver une solution qui arrange l’autre partie avant de penser à la leur.

Restez bien focalisé sur votre objectif si vous appartenez à ce profil de négociateur.

A l’inverse, deux négociateurs « compétiteurs » auront tendance à ne pas faire de compromis.

Le risque d’impasse est donc grand.Ne perdez pas de vue que vous êtes là pour conclure un marché, pas pour gagner une guerre. Trouvez une solution qui permette à chacun de garder la face.

conclure la négociation

Chapitre 10 – étape 4 : conclure la négociation

La dernière étape de la négociation implique de relever de nombreux challenges.

Dans les situations compétitives, un certain nombre de leviers psychologiques, comme l’effet rareté et le surengagement dans le processus de négociation, peuvent entrainer la panique d’une des parties alors qu’il serait beaucoup plus avisé de rester calme et de prendre des décisions rationnelles.

Quelle que soit la négociation, vous devrez faire preuve de retenue et de sagesse pour conclure et non pas seulement d’engagement passionné pour atteindre vos objectifs.

In fine, les négociations ne se terminent jamais tant que les parties n’ont pas relié leurs engagements à la performance.

Le secret pour engager les parties une fois l’accord trouvé est simple : faites en sorte que la situation implique pour l’autre partie de perdre quelque chose si l’accord n’est pas respecté. Faites de même envers vous-même.

Chapitre 11 : négocier avec le diable sans lui vendre votre âme : l’éthique dans la négociation

Les dilemmes éthiques sont au cœur de nombre de négociations.

Il est indéniable que beaucoup de personnes accordent une importance décisive à l’intégrité personnelle dans leur négociation avec les autres.

Les négociateurs efficaces prennent la question de l’intégrité personnelle très au sérieux.

Il suffit d’un écart pour que votre crédibilité s’en trouve affectée pour longtemps…

La meilleure recette reste encore d’être fidèle à vos valeurs et à votre style de négociateur : soyez vous-même et respectez l’autre partie, c’est encore la meilleure manière de ne pas vous « griller » pour les négociations futures…

Chapitre 12 : devenir un négociateur efficace

La personnalité et le style sont des variables cruciales en négociation.

Plus vous en connaissez sur votre style personnel, plus vous serez en mesure de vous appuyer sur vos forces et de compenser vos faiblesses.

De la même manière, vous serez d’autant plus en mesure de comprendre le style d’autrui que vous vous connaitrez vous-même.

Ne faites pas trop confiance aux stéréotypes.

La meilleure façon d’affiner votre jugement d’autrui est encore de poser des questions, d’écouter et de collecter de l’information solide et objective pour savoir sur qui sont vraiment vos adversaires d’un jour.

Mes Finances Mode D'emploi donne son avis

Mes Finances donne son avis

Bargaining for advantage est un excellent livre sur la négociation qui permet de briser bon nombre de mythes concernant les qualités d’un bon négociateur.

Exit l’image du commercial malhonnête par nature ou du négociateur tueur dont l’objectif est uniquement d’emporter la mise, quelle que soit les conséquences.

J’ai apprécié que l’auteur insiste sur la nécessité de préparer sa négociation, de trouver son propre style et d’écouter activement l’autre partie pour réussir.

Ce sont des aspects fondamentaux trop souvent négligés et sur lesquels pourtant 80% de la réussite d’une négociation se joue.

Petit reproche : je trouve que l’auteur n’insiste pas suffisamment sur la nécessité de prendre du recul et de ne pas mettre sa valeur personnelle en jeu dans le processus de négociation.

C’est pourtant un comportement que je constate très souvent dans ma vie professionnelle et qui nuit malheureusement à la réussite de la négociation (colère, agressivité exagérée, perte de contrôle) ou même de la préparation de négociations futures pour la personne qui ne maitrise pas ses émotions (perte de confiance, d’envie d’atteindre ses objectifs).

Mais cela passe sans doute par la nécessité de trouver son propre style de négociation.

Bref, Bargaining for advantage est un livre bien utile pour apprendre à négocier et dont les enseignements vous seront précieux aussi bien dans votre vie personnelle que dans votre vie professionnelle.

Points positifs

  • Bat en brèche pas mal d’idées reçues sur la négociation
  • Des histoires qui illustrent parfaitement les propos et donnent de la profondeur au livre
  • Insiste sur la nécessité de trouver son propre style et véhicule ainsi l’idée que n’importe qui peut devenir un excellent négociateur

Points négatifs

  • Un peu long parfois
  • Quelques répétitions agaçantes

Note

16/20

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5 Commentaires + Ajouter un Commentaire

  • Merci pour ce résumé très complet. 16/20, une note forte qui fait de ce livre un quasi incontournable non ? Bon, j’ajoute au panier amazon alors ;-)

    • Salut Laurent,

      Merci pour ton commentaire. Effectivement, à mon sens, Bargaining for advantage fait partie des incontournables en matière de négociation.
      Il faut que je lise « Comment convaincre en moins de 2 minutes », il me semble que l’auteur explique très clairement comme utiliser des techniques issues de la PNL donc ça m’intéresse !
      D’ailleurs, quel est ton avis sur ce livre ?

  • Bonjour Thibaud,

    Je confirme que ce livre est un must read pour la négociation. Pour le moment le plus complet que j’ai lu sur le sujet et qui est dur à trouver reste : The heart and the mind of the negociator que je te conseille fortement.

    C’est le plus complet sur le sujet.

    Amicalement,

    Johann

    • Salut Johann,

      Merci pour ton retour. Je lirai avec plaisir The mind and heart of the negociator quand je serai parvenu à me le procurer. (le sommaire a l’air alléchant)

      Il y a des passages en particulier du livre qui ont retenu ton attention ?

      A bientôt !

  • Tiens tiens, un bouquin sur la négo qui a l’air intéressant.

    Tu as lu ce classique de la négo : http://www.amazon.fr/Saint-Germain-ou-N%C3%A9gociation-Francis-Walder/dp/2070384780/ref=sr_1_1?s=books&ie=UTF8&qid=1330958545&sr=1-1 ?

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