fév
16
2012

Bargaining for advantage

Votre avis compte pour moi :

Sous titre du livre : stratégies de négociation pour les gens raisonnables

Bargaining for advantage est un guide pour apprendre à mieux négocier. Il vous montrera que si la négociation n’est pas une science si ardue, elle ne relève pas non plus de la simple intuition.

L’approche de la négociation détaillée dans ce livre est basée sur l’information. Cette approche se concentre sur 3 aspects principaux : un planning solide et une bonne préparation avant de commencer, une écoute active pour bien comprendre ce que l’autre partie souhaite réellement obtenir, et une vigilance accrue lors de la négociation pour savoir interpréter les signaux envoyés par l’autre partie (comportements, tics de langage, etc.)

NB : j’ai souhaité résumer ce livre pour vous car savoir négocier est une compétence primordiale à acquérir à chaque étape de vos investissements (banque, frais de courtage, achat immobilier, frais d’agence, frais de notaire, etc.). J’espère que ce dernier vous sera utile. N’hésitez pas à mettre en pratique ses différents enseignements et à tester les techniques avec lesquelles vous vous sentez le plus familier.

Vous devriez également lire cet article pour apprendre à négocier comme un pro (partie 2).

Votre gain de temps : 5 heures 30 minutes !

Taille du livre : 304 pages

Durée de lecture du livre : 6 heures

Taille du résumé (au format PDF) :  12 pages environ

Durée de lecture du résumé : 30 minutes

Soit un gain de temps de 5 heure 30 minutes minimum grâce au résumé publié par Mes Finances.

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Partie 1 – Les 6 fondations d’une négociation efficace

Chapitre 1 – La première fondation : votre style de négociation

Une histoire

2 hommes entrèrent dans une salle de conférence dans Lexington Avenue à New York. D’un côté de la table s’assit Peter Jovanovich, le CEO d’une entreprise désormais proche de la faillite. Comme n’importe quel fils de fondateur, Jovanovich était très engagé dans la préservation de l’héritage familial. De l’autre côté de la table, s’assit Dick Smith, le CEO agressif de General Cinema, un important conglomérat dont l’objectif était de mettre un pied dans le secteur de l’édition.

Les 2 parties avaient soigneusement préparé l’ouverture de la négociation. Smith devait se poser en prétendant et avait préparé une présentation détaillée de General Cinema, de sa puissance financière et de sa réputation. L’équipe de Jovanovich était également très positive au sujet du deal et avait préparé Jovanovich à jouer le rôle de celui qui écoute. Il devrait se montrer intéressé mais ne pas s’engager. Il ne devrait montrer aucun signe d’urgence.

Comme prévu, Smith ouvrit les débats mais très vite Jovanovich l’interrompit. Ses conseillers retinrent leur souffle. Cela ne faisait pas partie du plan. Jovanovich plaça alors une petite boite sur la table entre lui et Smith et déclara : « Mon père a toujours offert une montre de ce type à ces partenaires au début de leur relation. Je vous fais ce présent car je suis persuadé que General Cinema est l’acheteur qu’il faut pour mon entreprise ».

Cette concession était très risquée et les deux hommes le savaient. Mais cela eut pour effet de détendre l’atmosphère autour de la table de négociation.

Une définition de la négociation

Une négociation est un processus de communication interactif qui peut se mettre en place dès que nous voulons obtenir quelque chose de la part de quelqu’un ou l’inverse ou les 2 à la fois.

Les 5 styles classiques de négociation

En tenant compte des différents types de personnalité, les psychologues sont parvenus à isoler 5 types de profils de négociateur basés sur la façon dont les gens préfèrent résoudre les conflits interpersonnels. Les 5 types sont (par ordre croissant d’agressivité) :

Les compétiteurs, les « résolveurs » de problème, les « chercheurs » de compromis, les « accommodeurs », et ceux qui préfèrent éviter le conflit.

Bien sûr, aucun système de catégorisation n’est pas parfait, mais celui là a le mérite de poser les limites de chaque type en matière de résolution de conflit.

Votre style de négociation

Savoir négocier commence par la connaissance de soi-même.

La première fondation d’une négociation efficace est votre style personnel de négociation – la façon dont vous communiquez lorsque vous devez faire face à une situation de conflit.

Le succès de vos négociations dépend de votre capacité à évaluer vos forces et vos faiblesses lorsque vous communiquez.

Certaines personnes ont une faculté d’adaptation étonnante lorsqu’on en vient aux styles de négociation. Ils peuvent s’adapter facilement à différentes situations et différents « opposants ». D’autres sont plus limités dans leur champ d’action. Ils peuvent se sentir plus  à l’aise dans les situations qui requièrent des instincts de compétiteur mais beaucoup moins à l’aise dans les situations plus délicates.

Beaucoup d’experts en négociation tentent d’apprendre aux gens un style de négociation unique, ce qui n’est pas vraiment pas réaliste. Votre part du travail consiste à vous trouver vous-même en tant que négociateur et ensuite de travailler vos qualités pour devenir plus efficace. Pas de devenir quelqu’un que vous n’êtes pas.

Quelles prédispositions avez vous ? Etes vous plutôt coopératif, faites vous en sorte que chacun sorte de la table des négociations avec le sentiment d’avoir obtenu ce qu’il voulait ? Ou êtes-vous au contraire plus dans un esprit de compétition qui ne se sent pas préoccupé par ce que peut bien penser l’autre partie ?

Quelle que soit votre réponse, vous devez faire en sorte de comprendre vos préférences, d’évaluer en quoi elles peuvent s’avérer utiles dans la situation qui vous occupe, de planifier votre chemin à travers les 4 étapes de la négociation et de faire de votre mieux pour être efficace en vous préparant, en écoutant activement l’autre partie et en agissant avec intégrité tout au long du processus.

Le processus de négociation basé sur l’information part du principe que vous obtiendrez de meilleurs résultats pour vous-même et pour l’autre partie en recherchant la meilleure information possible.

Votre succès dépendra de l’utilisation que vous ferez de l’information tout au long de la négociation.

En résumé :

  • Déterminez vos préférences de style de négociateur
  • Faites en sorte de bien préparer chaque négociation
  • Ayez un haut niveau d’attente
  • Ayez la patience d’écouter
  • Engagez vous à rester intègre tout au long de la négociation

objectif

Chapitre 2 – La seconde fondation : vos objectifs et vos attentes

Morita et Sony

En 1955, une petite entreprise japonaise appelée Sony mis sur le marché un nouveau produit : une radio miniature au prix de $29.95. La radio se vendait bien au Japon mais le directeur de l’activité énergie chez Sony, Akio Morita, n’était pas satisfait. Il voulut introduire le produit sur le plus gros marché de consommateurs au monde : les Etats-Unis. Morita se rendit à New York pour voir si le produit était susceptible d’intéresser les revendeurs américains. Il eut à faire face à un gros problème : les américains n’avaient jamais vu une radio si petite.

Morita se montra persistant et bientôt le produit intéressa Bulova, une des entreprises les plus respectées sur le marché de l’électronique.  Mais Bulova offrit de distribuer le produit sous l’égide de sa propre marque. Morita contacta alors ses supérieurs au Japon pour connaître leurs instructions. Le board se montra enthousiaste à cette idée et répondit favorablement aux exigences de Bulova. Mais Morita décida de faire à sa manière et de poursuivre la négociation. Il répondit à Bulova qu’il souhaitait conclure le marché mais qu’il ne pouvait accepter leurs conditions de distribution. Le deal ne se fit pas et Morita reçut quelques jours plus tard une nouvelle offre de la part d’un autre distributeur américain : ce dernier acceptait de distribuer le produit sous la marque Sony. La radio miniature fut ainsi présentée au public américain sous la marque Sony.

Quelques années plus tard, Morita écrivit au sujet de ses négociations avec Bulova :

Je l’ai dit à l’époque et je le répète aujourd’hui : ce fut la meilleure décision de toute ma vie

L’importance des objectifs : vous n’obtiendrez jamais ce que vous visez si vous n’avez pas d’objectif

Dans Alice au pays des merveilles, le livre de Lewis Caroll, Alice se retrouve à un croisement entre deux routes. Un chat apparaît alors et Alice demande au chat de lui indiquer sa route. Elle ajoute : « où je vais n’a que peu d’importance ». Le chat lui répond donc : « Alors le chemin que vous prendrez n’a aucune importance ».

Pour devenir un négociateur efficace, vous devez déterminer où vous souhaitez vous rendre et pourquoi.

Cela signifie que vous devez vous engager dans la détermination de vos objectifs et que ces derniers doivent être spécifiques et justifiables à vos yeux. Cela signifie aussi que vous devez prendre le temps de transformer vos objectifs de simples cibles en attentes appropriées.

Quelle est la différence entre un objectif simple et quelque chose qui correspond davantage à une attente résultant d’un processus long de maturation ? Très prosaïquement il n’y a qu’une seule différence : l’attitude.

Les objectifs que nous nous fixons sont pour la plupart issus de nos accomplissements passés. Nous nous fixons des objectifs pour nous donner des directions, qu’elles concernent nos investissements, notre volonté de perdre du poids ou de prendre du muscle.

Que souhaitez-vous réellement ?

Bien définir ses objectifs est vital pour se préparer efficacement.

Voici un plan d’action simple pour agir en conséquence :

  1. Réfléchissez longuement à ce que vous souhaitez réellement et rappelez vous que l’argent n’est qu’un moyen pas une fin
  2. Définissez un objectif optimiste mais réaliste
  3. Soyez spécifique
  4. Engagez-vous. Ecrivez votre objectif et discutez en autour de vous. Engagez-vous publiquement
  5. Gardez à l’esprit votre objectif lorsque vous vous engagez dans la négociation

Vos objectifs et vos attentes

La première étape décisive de votre préparation est de vous engager avec des objectifs spécifiques et mesurables.

D’abord, parce que lorsque vous vous fixez des objectifs réalistes et concrets, vous augmentez votre motivation et votre propension à vouloir les atteindre. La partie intuitive de votre esprit devient alors une alliée précieuse dans cette optique. Vous serez ainsi plus concentré, persistant et orienté vers l’atteindre de votre objectif. Vous serez aussi plus en mesure de trouver de bons arguments et de nouvelles idées pour obtenir ce que vous voulez.

Ensuite, la clarté de vos propos enverra un message très fort à l’autre partie en matière de confiance et de volonté. Vous véhiculerez le message que vous avez de hautes attentes à la fois pour vous-même et pour l’autre partie. Il n’y a pas plus efficace en négociation que de véhiculer une image de haute estime et de confiance.

arguments, autorité et normes

Chapitre 3 – La 3ème fondation : les standards d’autorité et les normes

Outre la puissance de la clarté de vos objectifs, le processus de négociation met en jeu un autre aspect important de la psychologie humaine : notre besoin de maintenir l’apparence de cohérence et de justice dans nos mots et dans nos actes.

Les standards et les normes

Les arguments qui concernent les standards, les normes, l’autorité concernent 90% du processus de négociation. Mais il existe une autre vérité, tout aussi important, en ce qui concerne les critères d’équité et de cohérence. Quand les intérêts en jeu sont importants, les protagonistes ne font pas de concession quand il leur semble qu’un argument est bon ou juste, ils le font quand ils estiment que leur intérêt est en jeu et que cela les fera avancer vers leur objectif.

J.P. Morgan à ce sujet :

Il y a généralement 2 raisons qui expliquent pourquoi les gens agissent : une raison honorable et la véritable raison

Ne perdez jamais de vue qu’un argument ne peut être valable et finalement retenu par les 2 parties que si ce dernier se trouve dans la zone d’acceptabilité définir par l’autre partie.

Au final, seulement 2 choses déterminent le prix à payer : combien l’acheteur est prêt à mettre et à combien le vendeur est prêt à vendre.

En résumé :

  • Faites une liste des normes et standards applicables. Identifier ceux que l’autre partie est susceptible de considérer comme légitimes
  • Préparez des données chiffrées et des arguments
  • Anticipez les arguments qui vont être avancés par l’autre partie
  • Préparez votre ligne directrice et anticipez celle de votre interlocuteur
  • Si nécessaire, développez votre argument devant une audience compréhensive et empathique

Chapitre 4 – La 4ème fondation : les relations

attention

Suite de votre résumé la semaine prochaine !

4 Commentaires + Ajouter un Commentaire

  • Merci Thibaud pour ce résumé.
    Le livre à l’air intéressant.

  • C’est un livre qui parait intéressant. La négociation est un art et une science à la fois.
    Merci pour ce concentré…on attend la suite

  • Thibaud,

    Je te rejoinds, la négociation fait partie intégrante de nos vie, que ce soit professionnel (demander une augmentation) ou personnel (investissements).

    Je viens de terminer « Comment convaincre en moins de deux minutes », je pense que c’est typiquement le type d’ouvrage à lire en complément de celui que tu viens de résumer.

  • […] et fin du résumé du livre Bargaining for advantage. Accès à la première partie du résumé en cliquant […]

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