mai
23
2011

Comment négocier comme un pro (partie 1/2)

Votre avis compte pour moi :

Partie 1 : Les 5 meilleurs atouts du négociateur

Que ce soit dans le cadre professionnel ou dans votre quotidien, la négociation est présente un peu partout dans votre vie. Quelques fois même, sans que vous vous en rendiez compte.

Votre femme souhaite aller voir un film au cinéma et vous un autre, que faites vous ? Votre enfant vous demande la permission de sortir ce soir, mais vous préférez qu’il termine ses devoirs d’abord, comment vous y prenez-vous ? Dans ces simples situations du quotidien, vous devez déjà mettre à profit vos talents de négociateur si vous souhaitez trouver une issue qui fera valoir votre point de vue sans pour autant négliger celui de vos chers et tendres.

Dès lors que l’on aborde un thème comme celui de votre argent, les situations de négociation potentielle ne manquent pas : achat d’un bien locatif, frais de dossier sur votre prêt immobilier, frais de versement sur votre contrat d’assurance vie, frais de notaire, frais bancaires, etc.

De même, si vous avez créé votre entreprise et que vous proposez votre produit à une clientèle (de particuliers comme de professionnels), vous aurez d’autant plus de raisons de maitriser le processus de négociation sur le bout des doigts. C’est votre gagne pain qui est en jeu, rien de moins.

Dans cette première partie d’une série de 2 articles, je me placerai du point de vue de celui qui vend un produit ou un service. La semaine prochaine, nous verrons comment procéder lorsque l’on est « acheteur » (et comment déjouer les pièges que nous aurons mis en place !)

comment+négocier+comme+un+pro

Atout # 1 – Etre préparé

Toute négociation doit être préparée si l’on souhaite qu’elle aboutisse favorablement. Les 5 points clés à retenir ici sont :

  • Avant toute négociation, vous devez lister TOUS les points à négocier
  • Sur chacun des points à négocier, il vous faudra absolument définir votre marge de manœuvre : un objectif précis, un objectif minimal à atteindre (plancher), et un niveau d’exigence : des conditions de départ élevées mais réalistes, et enfin des arguments
  • Vos exigences devront être amovibles pour créer des points de fixation
  • Quand vous êtes en mesure de le faire, n’hésitez pas à présenter une offre non comparable, c’est le meilleur moyen d’éviter de vous entendre dire : « c’est trop cher »
  • Quoiqu’il arrive, annoncez les conditions prévues

Atout # 2 – Etre sûr de soi : osez et résistez

Dans une négociation, il faut savoir présenter ses conditions. C’est une partie absolument essentielle pour laquelle la technique a autant d’importance que la gestion émotionnelle :

  • Enoncez vos conditions calmement, naturellement
  • Présentez un prix précis (parlez € et non taux, %)
  • Ne présentez le prix que lorsque le client a pu apprécier la valeur des avantages
  • Vendez l’usage, la sécurité, le service, l’image, bref, pas que le produit en lui-même !
  • Sachez rester ferme ! (ne cédez jamais sans contrepartie)
  • Présentez vos conditions en valorisant les services associés

Une fois les conditions présentées, vous allez maintenant devoir défendre votre position. Quand votre interlocuteur demande un « effort », si vous répondez immédiatement par une contre-proposition, vous allez :

  • Perdre de l’argent
  • Donner peu finalement, aux yeux du client
  • Dilapider votre « minute de pouvoir » (Aaah, quelle jouissance ! :-))
  • Dévaloriser votre offre

Dès lors que votre interlocuteur vous demande ce fameux « effort », vous disposez à cet instant précis de la fameuse « minute de pouvoir ». Il faut donc surtout éviter de rentrer d’emblée dans un « marchandage », et d’abord défendre votre offre par des arguments.

Autre chose : n’oubliez jamais que vous avez tout intérêt à jouer sur votre propre terrain, à savoir celui du service et non des conditions. La balle est dans votre camp, ne vous trompez pas de terrain !

Un dernier point. Lorsque vous êtes en position de défendre votre position, le meilleur terrain sur lequel vous devez négocier est celui des intérêts. Pour cela, vous devez absolument :

  • Eviter de céder tout de suite
  • Mesurer la réelle motivation de votre client à obtenir une concession
  • Valoriser votre offre
  • Rester crédible face au client
  • Donner le sentiment que la concession a une réelle valeur

Vous pouvez par exemple argumenter avec des chiffres ou vous appuyer sur des anecdotes, des exemples ou des schémas pour étayer vos propos. Faites preuve de créativité !

Atout # 3 – Etre ouvert : comprendre la position de votre interlocuteur

Si vous faites la sourde oreille à ce qu’est en train de vous dire votre interlocuteur, il y a peu de chances que vous puissiez conclure la négociation sur une note positive.

Lorsque vous invitez l’autre à s’exprimer, c’est le moment idéal pour :

  • Obtenir des concessions de sa part (questionnez votre vis-à-vis !)
  • Elargir la négociation à d’autres points en cas de blocage
  • Préparer une liste de contreparties possibles

Surtout, respectez bien la valse à trois temps qui consiste à argumenter, ouvrir, puis à faire une éventuelle contre-proposition. L’ordre est primordial, ne gaspillez pas votre monnaie d’échange !

Comme nous l’avons évoqué précédemment, la recherche de contreparties se fait en réponse aux besoins identifiés et sur le terrain des intérêts. Dans l’idéal, il faut :

  • Crédibiliser son offre initiale
  • Assurer la rentabilité de la vente
  • Exploiter au maximum la « minute de pouvoir »
  • Se faire respecter
  • Sortir d’un point de blocage

En effet, négocier en partenaires, c’est comprendre les intérêts et les contraintes pour soi ET pour l’autre, d’où la nécessité de poser des questions et d’écouter pour :

  • Comprendre les attentes, besoins et motivations dits et non dits du client
  • Faire le lien entre les besoins identifiés du client et les contreparties à proposer en réponse
  • Développer la relation dans un esprit « gagnant-gagnant« 

La demande de contrepartie n’est pas évidente à formuler. Il faut éviter 2 écueils majeurs notamment qui consiste à lâcher sans engager le client et à conclure une vente forcée. Voici une méthode en 3 points pour formuler au mieux sa demande :

  • Poser une question préalable pour ouvrir et sonder
  • Engager le client : « si…alors… »
  • Formuler clairement sa contre-proposition : « dans ces conditions, je vous propose… »

Atout # 4 – Etre tactique : adapter sa solution

Le principe à respecter est assez simple : il faut MINIMISER vos concessions !

Surtout :

  • Ne jamais couper la poire en deux (je sais c’est tentant, mais non)
  • Savoir dire non et déplacer vers des concessions moins couteuses
  • Eviter à tout prix les concessions couteuses, irréversibles et contagieuses
  • En fin de négociation, n’accordez qu’une dernière concession « symbolique » (sinon votre client partira frustré en se disant : « si ça se trouve, j’aurais pu avoir plus dès le début, mince ! »)

Atout # 5 – Etre persuasif : engager à conclure

Pour se montrer persuasif et engager le client, il y a deux points clés à valider qui sont :

  • S’assurer qu’il n’y a pas d’autre point de désaccord
  • S’assurer que l’on a en face de soi un interlocuteur apte à prendre une décision et l’engager avec tact et assurance

Une technique qui marche bien pour déjouer les pièges est la technique de « l’isolement ».

Question d’isolement : « hormis ce point, sommes nous d’accord sur tout le reste ? »

  • Si le client répond oui, vous pouvez dire : « si nous trouvons un accord sur ce point, vous signez donc avec nous ? »
  • Si le client reste vague, dites plutôt : « mon offre est globale, je ne peux m’engager sur ce point que si nous sommes d’accord sur le reste »
  • Si le client répond non, vous pouvez dire : « quel est l’autre point » ou « quel est le dernier point ? »

Vous avez désormais entre les mains les 5 meilleurs atouts pour négocier comme un pro, côté « vendeur ». Rendez-vous la semaine prochaine pour négocier comme un pro, côté « acheteur » cette fois !

Votre avis

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4 Commentaires + Ajouter un Commentaire

  • […] avons vu ensemble la semaine dernière les 5 meilleurs atouts du négociateur, côté vendeur. Voici comme promis les 5  pièges les plus efficaces que vous pouvez tendre […]

  • Bonjour,

    Merci pour les articles…

    Mais ici je ne comprends pas le sens de cette phrase ?
    « Vos exigences devront être amovibles pour créer des points de fixation »

    A bientôt

    • Bonsoir Bruno,

      Merci pour ton commentaire. Tu fais bien de poser la question, c’est vrai que la phrase peut paraître obscure.

      L’idée, c’est de savoir être souple dans ton degré d’exigence pour engager le client sur un point précis. L’objectif : lui montrer ta bonne volonté et obtenir un point d’accord sur lequel t’appuyer (d’où l’expression « point de fixation »). Mais il faut dans le même temps lui faire comprendre que si tu fais un pas vers lui sur ce point là, il faudra qu’il en fasse un vers toi sur un autre point de la négociation. L’équilibre doit être respecté : c’est du gagnant-gagnant.

      En espérant avoir été plus clair,

      A bientôt !

  • […] devriez également lire cet article pour apprendre à négocier comme un pro (partie […]

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