juin
2
2011

Comment négocier comme un pro (partie 2/2)

Votre avis compte pour moi :

Partie 2 : Les 5 pièges les plus efficaces tendus par un acheteur

Nous avons vu ensemble la semaine dernière les 5 meilleurs atouts du négociateur, côté vendeur. Voici comme promis les 5  pièges les plus efficaces que vous pouvez tendre côté acheteur (et comment les déjouer !)

La+vérité+si+je+mens+2+-+négocier+comme+un+pro

Tuyau : je vous recommande très fortement le visionnage du film La vérité si je me mens 2. D’une part, vous passerez un excellent moment, d’autre part, vous apprendrez beaucoup sur les différentes techniques à mettre en œuvre pour négocier.

Note : attention, certaines techniques peuvent aller à l’encontre de votre sens moral et même produire un effet inverse à celui escompté si vous les employez à mauvais escient. Employer la dévalorisation ou la menace si vous envisagez une relation de long terme avec votre interlocuteur ne semble par exemple pas très opportun… A charge pour vous de mettre en pratique les techniques qui vous paraitront les plus appropriées selon la situation !

Piège # 1 – La dévalorisation

Comment ?

L’acheteur s’emploie à inférioriser son interlocuteur, généralement de façon insidieuse ou détournée : en offrant un siège plus bas, en faisant attendre le vendeur une demi-heure pour lui signifier qu’il ne représente finalement rien de très important, ou encore en proférant sur un ton anodin des propos désobligeants « généraux » sur les entreprises du secteur auquel vous appartenez.

Les avantages de cette technique

Le vendeur est mis mal à l’aise et est donc moins à même de résister aux pressions ou aux exigences de l’acheteur.

Les tactiques pour résister

  • Refuser la dévalorisation (par exemple, en partant après 30 minutes d’attente ou en sortant ses dossiers et en se mettant  à travailler pour mettre à profit le piège tendu !)
  • Envoyer des signes de refus de la dévalorisation (par exemple, en disant : « je ne vois de quel type d’entreprise vous parlez… Venons-en à l’objet de ma visite, voulez-vous ?)

Piège # 2 – L’urgence

Comment ?

L’acheteur exige une réponse immédiate. Par exemple : « Il me faut une réponse ferme avant 16h… »

Les avantages de cette technique

Nous sommes tous plus sensibles à un risque immédiat qu’à un risque lointain. Le vendeur est mis sous la pression de l’urgence. Il perçoit le risque de perdre l’affaire définitivement s’il ne cède pas rapidement.

Les tactiques pour résister

  • Ne pas tenir compte de l’urgence exprimée par le client (si le bluff parait évident)
  • Négocier le délai avec fermeté : demander plusieurs jours pour ajuster son offre
  • Imposer un délai encore plus court pour mettre la pression sur l’acheteur. Par exemple : « ma proposition n’est valable que si vous me donnez votre accord dans les 48 heures »

Piège # 3 – La menace

Comment ?

Au mieux, l’acheteur met en garde le vendeur quant aux conséquences d’un refus des conditions demandées. Au pire, il ne dit rien : la menace est indirecte, elle prend la forme de rumeurs rapportées par d’autres, d’incidents curieux… qui laissent à penser qu’un concurrent est sur le point de rentrer, ou nous-mêmes sur le point de sortir.

Les avantages de cette technique

Mis sous pression, le vendeur cédera plus qu’il ne l’avait prévu.

Les tactiques pour résister

  • Ne pas entendre la menace : reformuler les faits sans prêter attention aux commentaires de l’acheteur
  • Adopter une attitude calme centrée sur la recherche d’informations précises et sur la résolution de problèmes
  • Analyser à froid la probabilité de mise à exécution de la menace (examiner les conséquences positives et négatives pour l’acheteur et pour moi)

Piège # 4 – « C’est à prendre ou à laisser »

Comment ?

L’acheteur explique fermement : « ceci est ma dernière offre, je n’accepterai pas un prix supérieur à…. C’est à vous de décider si cela vous intéresse ou non ».

Les avantages de cette technique

Cette technique consiste avant tout à réduire les possibilités de défense du vendeur en lui imposant une limite budgétaire pendant la négociation. Ce dernier ne peut ainsi plus défendre son offre ni justifier ses conditions et proposer un compromis. C’est en quelque sorte une façon de susciter la peut de l’échec chez le vendeur.

Les tactiques pour résister

  • Comme précédemment, vous pouvez feindre d’ignorer ce qui a été dit et continuer à négocier
  • A l’inverse, vous pouvez prendre en compte ce qui a été dit et argumenter
  • Pratiquer la tactique de l’isolement et négocier sur le reste
  • Offrir une porte de sortie à l’acheteur. Par exemple : « je comprends. Je n’ai sans doute pas été suffisamment été clair dans mes explications. Savez-vous que mon offre comprend également… »
  • En dernier recours, savoir rejeter l’offre, tout en préservant un climat de coopération : vous vous ménagez ainsi une « porte d’entrée » dans les jours qui suivent pour faire une nouvelle proposition

Piège # 5 – « L’effet Colombo »

Comment ?

Après une négociation très dure sur le prix, un accord a enfin été trouvé. Chacun se détend, on se congratule à propos du résultat obtenu, on sourit. Et juste avant de partir, l’acheteur ajoute avec un air détaché : « au fait, j’y pense, Monsieur, nous sommes d’accord que… »

Les avantages de cette technique

Le vendeur est pris à froid, alors qu’il pensait l’affaire entendue. Il n’est pas dans un état psychologique qui le laisse s’autoriser à ne pas conclure l’opération. A cause de l’effet de « dépense gâchée » ainsi nommé par les psychologues, il est prêt à concéder plus que de raison, pour ne pas gâcher le temps et l’énergie déjà investis dans la négociation.

Les tactiques possibles

  • Ne pas entendre la demande : répondre rapidement « non » et faire comme si l’affaire était définitivement conclue dans votre esprit. Si l’acheteur est beau joueur, il abandonnera peut être son ultime tentative
  • Prendre son temps : si vous sentez qu’il s’agit d’une manœuvre prévisible de votre interlocuteur, alors la négociation n’est pas terminée. Vous devez dès lors appliquer de nouveau les 5 règles d’or de la négociation que nous avons vues la semaine dernière et recommencer la négociation. Bon courage !

Votre avis

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6 Commentaires + Ajouter un Commentaire

  • Toujours aussi intéressant, merci !

    • Je t’en prie Mric. Merci pour ton commentaire.

  • Excellent et complet, merci ! J’aime bien la structure de tes articles

    • Merci pour le compliment, Xavier. A bientôt !

  • Rien n’est acquis tant que la transaction n’est pas effective ! Réf. le piège 5.
    La négociation est un jeu pour lequel certain(es) sont plus doué(es) que d’autres !!!
    C’est intéressant de connaitre les différents scénarios et les tactiques pour les contrer, je ne m’y serai pas intéressée personnellement, du coup grâce à ton article, je découvre et me repère les règles du jeu dans lequel chacun peut s’y retrouver de manière consciente ou pas d’ailleurs.

    Merci, ça permet d’avoir un cran d’avance dans l’échange !

    • Hello Marie Pierre,

      Je t’en prie, merci à toi pour ton commentaire.

      Il est vrai que certains sont des négociateurs nés et que d’autres ont besoin d’avoir à l’esprit les règles du jeu pour apprendre à les mettre en pratique.

      En tous les cas, ravi d’être utile !

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